Французский рынок расчета заработной платы уникален: он строго регулируется, требует высокой точности и неохотно поддается изменениям. Однако за процессом расчета зарплат скрываются более глубокие задачи: повышение производительности, прозрачности, технологического суверенитета, использование искусственного интеллекта и трансформация роли бухгалтерских фирм. В этом контексте некоторые игроки стремятся сместить фокус расчета заработной платы с простого вычисления на контроль, работу с данными, пользовательский опыт и поддержку. В интервью с Батистом Ле Биханом, соучредителем и генеральным директором Linc, компании, привлекшей 8,5 миллионов евро инвестиций, мы попытаемся понять, что же на самом деле меняется на рынке, который долгое время считался статичным.
Рынок практически полностью оборудован, но не стоит на месте
Рынок бухгалтерских фирм хорошо оснащен и исторически не склонен к быстрым переменам. В этом контексте, какова ваша целевая аудитория: замена существующих решений, поддержка фирм в процессе трансформации или создание нового типа отношений между фирмой, клиентом и сотрудником?
Сегодня мы в основном ориентированы на замещение. Французский рынок бухгалтерских фирм находится в состоянии молчаливой зависимости от Silae из-за отсутствия реальных альтернатив. С момента покупки Silver Lake в 2020 году, повышение цен и ощутимое ухудшение качества обслуживания запустили новую динамику. Этот вопрос рассматривается как стратегический для профессии: больше не быть заложником одного поставщика.
Мы наблюдаем активный процесс предварительного отбора. Фирмы больше не сидят в ожидании. Они параллельно тестируют несколько решений на рынке, чтобы сформировать обоснованное мнение и подготовиться к выходу из зависимости. Цель многих — иметь альтернативу Silae, которая будет обрабатывать значительный процент их расчетных листков в течение 12-24 месяцев. Это уже не намерение, это дорожная карта. Этот процесс также ускоряется за счет консолидации профессии: слияний, поглощений, объединений, что подталкивает растущие фирмы к структурированию своих технологических решений.
Таким образом, рынок пробуждается, и появилось несколько новых игроков, таких как Linc. Наш подход основан на надежности и трех отличительных особенностях. Надежность — это главный критерий для фирмы, без нее все остальное теряет смысл. Наш расчетный механизм работает уже 18 месяцев с учетом самых сложных коллективных договоров, и мы внедрили операционные гарантии, которые делают его проверяемым.
На этой основе мы предлагаем три конкретных преимущества: удобство и производительность программного обеспечения благодаря встроенному ИИ, который освобождает менеджера от рутинных задач; качество обслуживания с выделенной командой старших экспертов по расчету заработной платы для поддержки каждой фирмы; и комплексный набор инструментов, который оцифровывает все взаимодействие между фирмой, компанией и сотрудником, включая портал для компаний и электронный сейф для сотрудников.
Но замещение — это лишь отправная точка. Параллельно мы поддерживаем более глубокую трансформацию профессии, аналогичную той, которую бухгалтерский учет пережил несколько лет назад. Ожидания клиентов меняются: они хотят видеть свои данные в реальном времени, более тесно сотрудничать со своей фирмой и получать более прямой опыт. Эта трансформация повышает роль менеджера по расчету заработной платы, который становится стратегическим консультантом для своих клиентов.
Миграция: настоящее испытание ценностного предложения
Фирмы не меняют инструменты ради тестирования нового «симпатичного» продукта. Они меняют, когда сталкиваются с трудностями, когда их рентабельность падает или когда трансформация вынуждает их к этому. Какую конкретную и достаточно сильную «боль» решает Linc, чтобы инициировать миграцию?
Вы правы: никто не меняется ради удовольствия. Миграция расчета заработной платы — это трудоемкий, рискованный и требующий мобилизации усилий процесс для команд фирмы. Если «боль» не реальна, статус-кво всегда выигрывает. На практике мы выделяем три силы, которые сегодня подталкивают фирмы к переменам, и они часто суммируются.
Во-первых, это рост затрат на программное обеспечение. Клиенты, использующие исторические решения, видят, как их тарифы растут каждый год без ощутимых улучшений продукта или с улучшениями, которые приносят пользу лишь небольшой части их клиентской базы. Для бизнеса с уже ограниченной прибылью это неизбежно: каждое повышение цен снижает их рентабельность, поскольку затраты не могут бесконечно перекладываться на конечных клиентов фирмы. Многие достигли переломного момента, когда вопрос уже не «меняем ли мы», а «когда и с кем».
Во-вторых, это ощутимая потеря суверенитета. Фирмы чувствуют, что они больше не полностью контролируют свой инструмент. Исторические поставщики, поддерживаемые Silae, все чаще предоставляют функциональные возможности непосредственно конечным клиентам, без контроля со стороны фирмы. Это зависимость, которая становится неудобной и даже стратегически рискованной.
В-третьих, это желание перейти на новый этап. Фирмы поняли, что все более мощное программное обеспечение для расчета заработной платы глубоко изменит профессию. Они не хотят пассивно переживать эту трансформацию, они хотят участвовать в ней с правильными партнерами. Выбор поставщика сегодня — это также выбор партнера для будущих изменений в профессии.
Остается реальность: расчет заработной платы настолько чувствителен, что фирмы не могут позволить себе ошибок. Поэтому с самого начала мы хотели сделать тестирование Linc доступным. Профессионалы в области расчета заработной платы оценивают инструмент не по демонстрации или коммерческой презентации, а по реальному практическому использованию. Поэтому мы упрощаем этот этап тестирования в реальных условиях. Это настоящая помощь в принятии решений, а также самый честный способ доказать им, что миграция безопасна.
В сфере расчета заработной платы в критические моменты решающим фактором является не только качество программного обеспечения, но и сопутствующая человеческая поддержка. Мы используем ИИ в Linc, чтобы освободить время менеджеров, но мы уверены, что этой продуктивности недостаточно. Поэтому у нас есть команда из четырех старших экспертов по расчету заработной платы, которые годами работали в фирмах и теперь посвящены поддержке наших клиентов: обучение команд при запуске, профессиональная поддержка в течение месяца, присутствие в критические периоды.
В сфере расчета заработной платы стресс может быстро нарастать как у менеджера, так и у конечного клиента, и требуется настоящая экспертная реактивность, чтобы его снять. Это убеждение руководит нашими инвестиционными решениями: в мире, который стремится автоматизировать поддержку, добавленная стоимость поставщика услуг расчета заработной платы заключается также в его способности быть человечески присутствующим, когда это важно.
Можно ли сделать больше, чем просто точный расчет заработной платы?
Расчет заработной платы часто воспринимается как товар: когда он правильный, никто этого не замечает; когда он ошибочный, все останавливается. Вы говорите о прозрачности и прослеживаемости механизма. Как это конкретно меняет повседневную жизнь менеджера и доверительные отношения фирмы с клиентом?
Я согласен с этим утверждением, и оно многое говорит: профессия менеджера по расчету заработной платы — одна из самых недооцененных во Франции. Недооцененная, учитывая уникальную сложность французской системы расчета заработной платы. Недооцененная, несмотря на ее критически важную роль в экономической и социальной жизни миллионов сотрудников.
Повседневная работа становится еще более требовательной, поскольку менеджеры находятся на передовой линии общения с очень требовательными собеседниками: руководителями и HR-менеджерами малых и средних предприятий, которые сами не всегда владеют тонкостями расчета заработной платы и передают свои вопросы, опасения и часто срочные запросы в свою фирму. Это профессия, где стресс может быстро нарастать, где важен каждый срок ответа, и где ошибка может иметь серьезные последствия. Это постоянное давление редко признается за пределами профессии.
Это делает профессию иногда напряженной, но также очень сплоченной, с прекрасными сообществами менеджеров, которые делятся своим опытом и отстаивают свою профессию. В Linc мы решили строить инструмент вместе с менеджерами, для менеджеров. Мы продумываем каждую функцию, исходя из их повседневной работы. Это то, что движет нами с самого начала, и, помимо гордости, мы уверены, что это лучший способ построить отличный программный продукт для расчета заработной платы, добавляя наше видение трансформации профессии.
Вы также упоминали прозрачность и прослеживаемость механизма. Первый критерий выбора менеджера при выборе инструмента для расчета заработной платы — это надежность. Мы уверены, что лучший способ доказать ее — не утверждать, а сделать ее проверяемой. Конкретно, у нас это выражается в двух обязательствах. Во-первых, ежемесячный аудит нашего механизма независимой организацией бывших инспекторов URSSAF, которая тестирует наш механизм на случайных расчетах и правилах. Это является гарантией безопасности и независимой оценки. Это также аргумент доверия, которым мы делимся с нашими клиентскими фирмами.
Во-вторых, и это большое отличие от исторических инструментов, каждая строка расчетного листка Linc кликабельна. Менеджер видит примененное правило, учтенные параметры и даже лежащий в основе текст закона. Практически это означает, что менеджер, сомневающийся в расчете, может понять ответ за несколько секунд, не обращаясь в службу поддержки и не прерывая свой день. И когда руководитель задает вопрос типа «Почему в этом месяце мой взнос изменился?», он может ответить немедленно, с обоснованием правила. Это меняет характер диалога между фирмой и ее клиентом.
ИИ: автоматизировать, не обесценивая экспертизу
Вы используете ИИ для повышения производительности. Какие задачи он может реально автоматизировать уже сегодня, а какие надолго останутся за экспертом по расчету заработной платы? Обещание состоит в упрощении расчета заработной платы или, прежде всего, в упрощении работы тех, кто должен справиться с его сложностью?
Обещание — не упростить расчет заработной платы. Французский расчет заработной платы останется сложным, поскольку он отражает социальную политику, которая пока не упрощается. Обещание — упростить работу тех, кто справляется с этой сложностью: профессионалов расчета заработной платы.
Еще до обсуждения продукта, стоит отметить, что для поставщика услуг расчета заработной платы, первый рычаг ИИ — это внутреннее использование. Для ускорения разработки программного обеспечения и, прежде всего, для повышения надежности. Мы активно используем ИИ внутри компании, и, для примера, одно из наиболее интересных применений касается интеграции и обновления коллективных договоров.
Это огромная задача для всех поставщиков услуг расчета заработной платы: во Франции существуют сотни коллективных договоров, и они постоянно меняются. Поддержание этой базы в актуальном состоянии всегда было проблемой. Мы разработали модель, которая обрабатывает информацию, опубликованную правительством, и напрямую переводит ее в наш расчетный механизм. Когда что-то меняется, мы получаем уведомление в реальном времени, модель предлагает изменения в программном обеспечении, которые всегда проверяются нашим старшим экспертом по расчету заработной платы, а затем внедряются. Все это в течение 24 часов. И наши клиентские фирмы получают уведомление немедленно после этого. Это реальное отличие: они получают гарантию, что Linc обновлен, и видимость того, что меняется.
Затем, ИИ используется в продукте, в руках наших клиентов. Мы приняли сильное методологическое решение: не умножать бесполезные функции, а исходить из реальных потребностей и приоритизировать те аспекты, на которые менеджеры действительно тратят время. Два конкретных примера, над которыми мы работаем прямо сейчас.
Проверка и контроль расчетных листков. Это огромная часть ежедневного времени менеджера, и именно здесь концентрируется ментальная нагрузка. Мы разрабатываем рабочие процессы, которые выявляют аномалии, предлагают исправления и помогают менеджеру в его работе по контролю. Цель — не заменить его суждение, а сэкономить ему время на механической части и повысить надежность критически важной части.
Интеграция переменных элементов расчета заработной платы. Сегодня многие компании по-прежнему отправляют свои переменные данные по расчету заработной платы по электронной почте каждый месяц. Менеджер тратит много времени на сбор этих переменных (отпуска, отсутствия, премии, расходы), их проверку и ввод их по одному в досье. Мы работаем над тем, чтобы ИИ выполнял эту работу по приему данных заранее: распознавал данные в электронных письмах, категоризировал их, сопоставлял с досье и предварительно валидировал в программном обеспечении. Работа менеджера тогда переходит от повторного ввода к валидации, без первоначальной потери времени.
То, что должно остаться за человеком, и надолго: окончательное решение, интерпретация сложных случаев, консультирование клиента и человеческие отношения. Убеждение, которое мы разделяем в Linc, заключается в том, что ИИ может освободить менеджера от значительной части его механических задач. Мы хотим, чтобы это высвободившееся время шло на консультирование с более высокой добавленной стоимостью, а не на сокращение штата. Менеджер по расчету заработной платы 2030 года не будет заменен, он станет более стратегическим. При том же штате он будет обрабатывать больше досье, лучше, с более консультативной позицией.
Ответственность: где заканчивается программное обеспечение, где начинается обязательство?
В профессии, где ошибка может привести к штрафу, судебному спору или социальной кризису, надежность не может быть просто маркетинговым атрибутом. Как Linc распределяет ответственность между издателем и фирмой, особенно в случае изменений в законодательстве, чувствительной настройки или аномалии в расчетах?
Ответственность в Linc четко определена и прописана в наших общих условиях. Linc несет ответственность за соответствие программного обеспечения всем положениям трудового кодекса и всем коллективным договорам, которые мы интегрировали. Если произошла ошибка в одном из этих диапазонов, это наша ответственность. Фирма, в свою очередь, несет ответственность за специфические правила, которые она настроит для своих собственных досье: корпоративные соглашения, особые практики, настройки, связанные с прямыми отношениями с ее клиентом.
Как мы уже говорили о прозрачности механизма, наша логика в отношении надежности следует тому же принципу: доказывать, а не утверждать. Все поставщики на рынке заявляют о своей надежности. На самом деле, многие не являются на 100% надежными. Именно поэтому мы опираемся на два проверяемых обязательства: полностью прозрачный и аудируемый механизм, и ежемесячный внешний аудит URSSAF от бывших инспекторов.
Существует еще один аспект, который редко обсуждается и напрямую связан с реальной надежностью поставщика: большой «блеф» вокруг коллективных договоров. Сегодня среди поставщиков услуг расчета заработной платы всегда выделяется одна цифра: количество «управляемых» коллективных договоров, с гонкой за объемом. Однако эта цифра сама по себе почти ничего не говорит. Важно то, что стоит за этой цифрой: глубина интеграции (все правила или только некоторые), частота обновлений (без постоянного мониторинга старый договор быстро устаревает), количество реальных рабочих досье (не демо), и как долго (договор, проверенный в течение года, не имеет такого же уровня подтверждения, как договор, объявленный в прошлом месяце).
И остается аспект, который часто забывают: наличие договора в механизме — это одно. Но иметь связанные с этим договором рабочие процессы, действительно интегрированные в путь пользователя, — это другое. В Linc самые сложные коллективные договоры на французском рынке (HCR, BTP, Transports routiers) уже находятся в производстве, на реальных досье. Наши нормативные обновления развертываются в течение 24 часов с немедленным уведомлением фирм о затронутых досье. И каждый договор, который мы интегрируем, рассматривается не как флажок для отметки, а как полный рабочий процесс.
Кабинет завтрашнего дня: производитель расчетных листков или партнер по управлению?
Вы утверждаете, что менеджер по расчету заработной платы может стать эталонным консультантом по социальным и HR-вопросам. Является ли это экономической реальностью для фирм, учитывая ценовое давление, нехватку кадров и очень неоднородные портфели? Какую ценностную модель вы хотите помочь им построить?
Все говорят о трансформации профессии, о консультировании, о кабинете завтрашнего дня. Это стало почти обязательным дискурсом, который во многом вдохновлен тем, что мы видели в бухгалтерском учете в последние годы. Но то, что мы наблюдаем на практике, более нюансировано. Сегодня немногие фирмы действительно ведут такие стратегические дискуссии внутри компании, или же они остаются на периферии. Операционная реальность берет верх, и другие вопросы занимают руководителей фирм и отделов социальных и HR-вопросов: есть ли у меня правильные люди в команде? Смогу ли я поддержать рост? Смогу ли я оснастить моих менеджеров правильными инструментами? И, главное, сохраняю ли я рентабельность, которую имел в отделе расчета заработной платы, несмотря на ценовое давление со стороны некоторых поставщиков? Это непосредственные вопросы, которые предшествуют дебатам о роли кабинета завтрашнего дня.
Тем не менее, как только обсуждение начинается, фирмы очень заинтересованы в этой теме. И часто именно нам, как партнеру-издателю, приходится ее инициировать. Когда мы говорим с нашими клиентскими фирмами, мы, конечно, говорим о программном обеспечении Linc, но мы также много говорим об эволюции профессии, адаптациях, которые им придется осуществлять, и, конечно, о том, как Linc поможет им управлять этой трансформацией. Это тема, по которой они ожидают нашей поддержки. Нам повезло общаться с десятками фирм каждый месяц и иметь эту информацию.
Эта трансформация быстро станет реальностью для фирм, и те, кто не адаптируется, столкнутся с большими трудностями в ближайшие годы. Инструменты становятся мощнее, ИИ возьмет на себя целые сегменты механической работы. Вся часть, которая сегодня занимает основное время менеджера (расчет заработной платы, обмен переменными с клиентом, контроль расчетных листков), переживет массивные повышения эффективности в ближайшие годы. И именно на этом высвободившемся времени строится трансформация.
Роль менеджера по расчету заработной платы естественным образом изменится: от оператора (производство + контроль) к консультанту для малых и средних предприятий. И здесь есть огромная возможность, потому что малые и средние предприятия не имеют штатных HR-специалистов и не обладают необходимой экспертизой. Фирма является их первым доверенным контактным лицом, и у нее есть все преимущества, чтобы стать их эталонным консультантом по социальным и HR-вопросам. 99% французских компаний не имеют HR-директора, и именно здесь кроется возможность создания ценности для фирм, которые смогут правильно позиционироваться.
Но эта трансформация предполагает изменение профессии менеджера. Требуемые качества будут уже другими: больше взаимодействия с клиентами, больше консультирования, больше педагогики. Не все текущие менеджеры пойдут по этому пути, и это нормально. Мы начнем видеть появление специализированных ролей внутри фирм. Некоторые менеджеры очень комфортно чувствуют себя в работе с клиентами и консультировании: именно они будут нести «HR-партнерскую» составляющую для руководителей. Другие увлечены данными и контролем: они станут «менеджерами данных» по расчету заработной платы, теми, кто следит за качеством информации, производит полезные индикаторы для менеджеров, работающих с клиентами, и разрабатывает внутренние рабочие процессы ИИ, которые повышают производительность всего отдела.
Эта специализация, вероятно, является частью ответа на нехватку кадров. Вместо поиска неуловимых универсальных менеджеров, фирмы смогут формировать взаимодополняющие команды, где каждый играет на своем лучшем уровне. Наша роль как издателя — не диктовать модель. Это дать фирмам технологические и человеческие ресурсы для выбора своего пути и его строгого выполнения.
Пари Linc: бросить вызов игроку или изменить правила игры?
Ваша цель амбициозна: утроить количество клиентских фирм к концу 2026 года и достичь 2 миллионов расчетных листков в месяц в течение пяти лет. Ваша амбиция — стать новым лидером существующего рынка или сместить границы того, что ожидается от решения для расчета заработной платы — больше данных, интероперабельности, управления, особенно DSN, и услуг для фирм?
Наша амбиция — стать новым лидером рынка. И наше убеждение заключается в том, что для достижения этой цели необходимо сместить границы ожиданий от решения для расчета заработной платы. Эти два аспекта не противоречат друг другу, они на самом деле связаны. До инноваций существует фундаментальная база, без которой ничего нельзя сделать: надежность в максимально широком нормативном охвате. Это означает массивную интеграцию всех коллективных договоров и наличие правильных процессов для их непрерывного обновления. Без этой основы любое обещание инноваций остается теоретическим.
В течение следующих 18 месяцев цель состоит в том, чтобы значительно расширить эту базу: перейти с 40% нормативного охвата сегодня до 80% к концу года и 100% в 2027 году. В то же время Linc вырастет с 60 до 180 клиентских фирм к январю 2027 года, а затем к концу 2027 года достигнет 500 фирм и 5 млн евро регулярного дохода. Это амбициозные цели, но у нас есть правильное программное обеспечение, правильная команда и правильное финансирование для их достижения.
Именно смещение границы по-настоящему определяет нашу амбицию. Нам повезло выйти на рынок расчета заработной платы с уникальной возможностью: позволить профессии вступить в эру ИИ. Исторические игроки годами работали на технологических базах, которые не были спроектированы для этих новых применений. Linc, напротив, родился с этими технологиями, с архитектурой, изначально разработанной для их использования на всех уровнях продукта. Это структурное преимущество, которое мы намерены полностью использовать. Именно благодаря этому мы можем предложить пользователям программное обеспечение, которое делает их более продуктивными в повседневной жизни.
Является ли расчет заработной платы по-прежнему рынком программного обеспечения, или он стал рынком промышленного доверия? И что дает компании, созданной в 2024 году, легитимность претендовать на то, чтобы стать эталоном в этой области?
Расчет заработной платы стал рынком промышленного доверия. Программное обеспечение — это лишь видимая часть: за ним стоят обязательства по надежности, соответствию, непрерывности обслуживания и нормативным изменениям, которые длятся во времени. Мы доверяем поставщику юридическую, финансовую и социальную ответственность, которая напрямую влияет на повседневную жизнь миллионов сотрудников и экономический баланс их работодателей. Это не просто технический вопрос, это также глубоко человеческий вопрос.
Это доверие строится на доказательствах, а не на обещаниях. Три доказательства, я думаю, дают Linc эту легитимность. Во-первых, команда, которая знает эту профессию изнутри. Томас, мой партнер, провел последние 15 лет в сфере расчета заработной платы: он начал свою карьеру как менеджер по расчету заработной платы в фирме, прежде чем перейти на сторону поставщика. Я здесь уже 10 лет, и большинство команды Linc работает в этом секторе уже несколько лет. Мы здесь по страсти, а не по оппортунизму. Эта экспертиза — не маркетинговый аргумент, она в нашей ДНК и в наших продуктовых решениях каждый день.
Во-вторых, проверенная база в производстве. Мы занимаемся реальным расчетом заработной платы уже 18 месяцев, с самыми сложными коллективными договорами на французском рынке. Наш механизм полностью прозрачен и ежемесячно проверяется независимой организацией бывших инспекторов URSSAF. Надежность не декларируется, она доказывается месяц за месяцем.
Наконец, самый сильный рыночный сигнал, который мы можем подать: более 100 деятелей экосистемы расчета заработной платы, HR, бухгалтерского учета и финтеха инвестировали в этот раунд финансирования. Это не анонимные финансисты. Это руководители фирм, эксперты профессии, предприниматели, которые знают сектор изнутри. Когда они вкладывают свои деньги в Linc, это означает, что они верят как в наш подход, так и в нашу способность воплотить его в жизнь.
Расчет заработной платы — это профессия, основанная на доверии, где вы доказываете себя на практике, в конкретных условиях и в реальном производстве. Мы не занимаем место случайно, а потому, что заслуживаем его благодаря качеству продукта и услуг. Именно это мы строим, и именно это мы будем продолжать делать.
